Quién es Nirmalya Kumar y cuál es su propuesta ?

nirmalya kumarNirmalya Kumar (nació el 8 de marzo de 1960) actualmente es profesor del London Business School. Entre 2001 y 2009, también se desempeñó en cinco consejos de administración de empresas de la india incluyendo CAC limitada y Tecnologías Zensar, a lo largo de su trayectoria ha trabajado incansablemente en desarrollar nuevas técnicas que impacten el marketing (es autor de cinco libros sobre marketing y temas relacionados con el comercio).

No en vano ha sido un fuerte crítico de la metodología de las 4 P’s. De allí surge su cultura del “3Vs”:

1. Definir el segmento de valor o clientes (y sus necesidades): Segmento de clientes de mayor valor estratégico para la empresa.

2. Definir la propuesta de valor: Diferenciada de la ofrecida por el mercado, que la compañía va a ofrecer a esos clientes estratégicos, es decir, los de mayor valor.

3. Definir la red de valor que prestará el servicio prometido: Actividades y procesos que la compañía debe poner en marcha para hacer llegar su propuesta de valor a los clientes de mayor valor.

La proposición de Nirmalya Kumar, es elevar el Marketing a niveles estratégicos y eliminar su sesgo táctico, es decir, enterrar las clásicas “4 Ps.” y apostar a las ya mencionadas “3 Vs.”:

Valued Customers + Value Proposition + Value Network.

Por “segmentos estratégicos”, Kumar se refiere a aquellos segmentos que obligan a la organización a centrar todos sus esfuerzos en torno a su modelo de las “3 Vs.”  Por tanto afirma: “Si los directores de marketing aspiran a diseñar un papel estratégico, su marketing debe distinguir claramente entre los segmentos de mercadeo y los segmentos estratégicos, adoptando el modelo de las 3Vs”.

Si los directores de Marketing aspiran a desempeñar un papel estratégico, su Marketing debe distinguir claramente entre los segmentos de mercado y los segmentos estratégicos y esto se consigue adoptando el modelo de las “3 Vs”. La propuesta de valor según NIRMALYA KUMAR está formada por el conjunto de beneficios que una empresa promete entregar, y no sólo por el posicionamiento de la oferta.

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